emoçoes no marketing e vendas

Emoções no marketing ajudam a conquistar clientes.

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emoçoes no marketing e vendas

 

Já escrevi outros artigos sobre a influência de palavras, imagens e cores aplicadas no marketing, hoje falarei sobre as emoções no marketing e como elas funcionam nas vendas de produtos ou serviços.

Todos os dias sentimos centenas de emoções diferentes cada uma com suas nuances e são específicas para cada situação social em que nos encontramos.

Um novo estudo diz que temos realmente apenas quatro emoções “básicas” mas a sabedoria científica reconhece seis: feliz, triste, com medo, surpresa, irritado e nojo.

Estas quatro “emoções mãe” se fundem de inúmeras formas em nossos cérebros para criar nosso ensopado de camadas emocionais.

 A famosa “roda das emoções” de Robert Plutchik mostra algumas dessas camadas emocionais bem conhecidas.

roda das emoçoes

Vamos agora dar uma olhada nas quatro emoções básicas, como elas podem nos motivar a ter ações surpreendentes.
A felicidade: Que nos faz querer compartilhar.

O psicanalista Donald descobriu que a primeira ação emocional na vida é responder ao sorriso de nossa mãe com um sorriso.

Além de nos fazer bem a alegria funciona como um grande motivador para ação. Então não é de se admirar que a felicidade e o principal motivo de compartilhamento nas mídias sociais e que nos deixa mais felizes ainda quando alguém compartilha aquilo que postamos nas redes sociais.

Portanto a felicidade e um dos principais pilotos para o compartilhamento viral. Ou seja você posta algo em seu perfil de rede social e vê a publicação sendo compartilhada milhares de vezes por outras pessoas.

 

 

Tristeza: Nos ajuda a se conectar e a ter empatia.

Se olharmos cientificamente para tristeza vemos que ela praticamente usa quase as mesmas áreas do cérebro que produzem a felicidade.

Mas quando o cérebro sente tristeza, ele também produz neurotransmissores específicos. Um estudo olhou para dois dos hormônios mais interessantes em particular.

O cortisol conhecido como o hormônio do estresse e a oxitocina um hormônio que promove a conexão e empatia. Nesse estudo quem produziu mais oxitocina foram os mais propensos a dar dinheiro para os outros. (não vou entrar em detalhes científicos mas você pode pesquisar mais a respeito no google, vou deixar aqui apenas como as emoções podem ser usadas no marketing.)

Paul Zak postula que a capacidade da oxitocina nos ajuda a criar compreensão e empatia e também pode nos tornar mais generosos e confiantes. Em um outro estudo, os participantes sob a influência da oxitocina deram mais dinheiro para a caridade do que os não expostos à substância química.

 Os resultados mostram que quando você usa uma imagem que causa o efeito de liberar a oxitocina fica mais fácil de construir confiança em um produto ou marca e consequentemente aumentar as vendas.

 

Medo / surpresa: nos deixa desesperados para se agarrar à algo.

Embora propensos a ter mais ansiedade, medo e depressão também apresentam uma maior proporção de atividade no córtex pré-frontal direito, a emoção do medo é maioritariamente controlado por uma pequena estrutura, em forma de amêndoa no cérebro chamada  amígdala 

 

A amígdala nos ajuda a determinar o significado de qualquer evento assustador e decide o que faremos (lutar ou fugir). Mas o medo também pode causar uma outra resposta que poderia ser interessante para os comerciantes em particular.

Um estudo publicado no Journal of Consumer Research demonstrou que consumidores que experimentaram o medo  enquanto assistiam a um filme de terror tiveram uma maior associação com uma marca presente do que aqueles que assistiram a filmes que evocam outras emoções, como felicidade, tristeza ou emoção.

A teoria é que, quando estamos com medo, precisamos compartilhar a experiência com os outros, e se ninguém mais está ao redor, até mesmo que seja apenas uma marca (produto ou serviço)terá o mesmo efeito. O medo pode estimular as pessoas a relatar maior apego a marca.

As pessoas lidam com o medo por ligação com outras pessoas. Ao assistir a um filme de terror eles olham um para o outro e dizem: ‘Ai meu Deus!’ e sua conexão é reforçada, “diz o autor do estudo Lea Dunn . ” Mas, na ausência de amigos, o estudo mostra que consumidores criaram apego emocional intensificado com uma marca quando estão vendo o mesmo filme sozinhos.”

 

Raiva / repulsa: nos deixa teimoso.

hipotálamo é responsável pela raiva, junto com um monte de outras necessidades de nível básico como a fome, a sede, a resposta à dor e satisfação sexual.

 

E enquanto a raiva pode levar a outras emoções como agressão, ele também pode criar uma forma curiosa de teimosia on-line, como um recente estudo da Universidade de Wisconsin.

Nele, os participantes foram convidados a ler o post de um blog que contém uma discussão equilibrada dos riscos e benefícios da nanotecnologia. O corpo da mensagem foi a mesma para todos, mas um grupo tem comentários positivos e incentivadores abaixo do artigo enquanto outro tem comentários rudes que envolveram xingamentos e linguagem que incitam a raiva.

Os comentários rudes feitos pelos participantes demonstram sua postura: Aqueles que pensavam nos riscos da nanotecnologia tornaram-se mais seguros de si mesmos quando expostos a comentários rudes, enquanto que aqueles que acreditavam foram movido de outro modo ainda mais nessa direção.

Ainda mais interessante é o que aconteceu com aqueles que anteriormente não tinham uma opinião formada sobre a nanotecnologia. O grupo que já acreditava não teve mudança de opinião.

Aqueles expostos aos comentários rudes, no entanto, acabaram com uma compreensão muito mais direcionada dos riscos relacionados com a nanotecnologia.

Simplesmente incluindo o comentário de um leitor foi suficiente para que os participantes do estudo achassem que o lado negativo da tecnologia relatada era maior do que tinham pensado anteriormente.

Então negatividade tem um efeito real e duradouro e é evidente como conteúdo e compartilhamento. Isso também pode ser usado positivamente com artigos virais (artigos compartilhados milhares de vezes nas redes sociais).

 

Por que as emoções são importantes no marketing?

O que tudo isso nos ensina como partícipes de mídia social e marketing? Que as emoções são críticas, talvez até mais do que se pensava, aplicada ao marketing.

Em uma análise do IPA , que contém 1.400 estudos de campanhas publicitárias de sucesso, campanhas com conteúdo puramente emocional tem cerca de 2 vezes  mais resultados  (31% vs. 16%) do que aquelas que tem apenas conteúdo racional.

 

Isso faz sentido com base no que os cientistas sabem sobre o cérebro agora, que as pessoas sentem em primeiro lugar, e pensam em segundo.

E uma vez que as emoções são tão afloradas elas se tornam primordiais na evolução do marketing pois, chamar a atenção das pessoas pode trazer resultados surpreendentes.

Emoção:

Compreender o apelo emocional é fator-chave por trás da descoberta, visualização, partilha e criação, conteúdo visual tanto em texto quanto em imagens é a linguagem das mídias sociais, quando compartilhamos um vídeo ou uma imagem, não estamos apenas compartilhando um objeto, estamos compartilhando a resposta emocional que ela cria.

Então vale a pena considerarmos as emoções no marketing como uma ferramenta importante para elaboração das campanhas de nossos produtos, serviços ou marcas.

Leia também o artigo nesse mesmo blog que é: Neuro marketing aplicado aos negócios.

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