3 dicas de persuasão baseados na ciencia

3 dicas de persuasão baseadas na ciência.

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3 dicas de persuasão baseadas na ciência que você provavelmente nunca ouviu falar, ou se ouviu não deu muita importância.

 

Graças a um grande trabalho de popularização de Robert Cialdini, autor de vários best-sellers sobre persuasão , levou a mostrar que a psicologia tem muitas ideias para oferecer aos vendedores sobre como eles podem serem mais convincentes, e se tornou amplamente aceita. 

 

É fato de que quem trabalha com vendas usa diariamente a arte de persuadir e com certeza usa principalmente os princípios básicos como a prova social e da escassez.

 

Mas enquanto Cialdini pode ser o nome mais conhecido do campo, uma nova onda de pesquisadores está seguindo seus passos, continuando a investigar o que realmente funciona quando se trata de influenciar os outros, e que conselho equivale a contos da carochinha.

 

Algumas das coisas que eles descobriram parece ser um contrassenso, outras parecem simples demais para serem possivelmente eficaz. 

A ideia de que a adição de apenas algumas palavras a um pedido podem ter um aumento dramático no cumprimento de uma ação, soa como Ali Baba dizer” abre-te sésamo “para revelar uma caverna secreta”.

 

Um desses novos pesquisadores de persuasão, Christopher Carpenter, professor de comunicação na Western Illinois University, disse: Sim é isso mesmo.

 

Por exemplo, o trabalho de Carpenter tem ajudado a descobrir o fato de que simplesmente dizer ao seu prospecto de que ele ou ela é livre para dizer não aumenta em duas vezes a chance de fazê-los dizer sim . Isso pode parecer impossível, mas a ciência diz que é verdade.

 

Então, o que os investigadores dos novos princípios básicos de persuasão simples e práticas, recentemente afirmaram é que mesmo os fãs devotos da ciência da persuasão padrão podem ainda não ter o conhecimento desses 3 princípios:

 

1.Os olhos são a janela da alma.

Talvez você já ouviu a sabedoria popular sobre o poder persuasivo de olhar alguém nos olhos. 

O professor francês Chen da Universidade britânica da Columbia também já ouviu.

 

“Existe uma grande quantidade de conhecimento cultural sobre o poder de contato com os olhos, por exemplo, a expressão de que” os olhos são as janelas da alma ‘, ou as demandas que as pessoas às vezes fazem no meio de um argumento:’ Olhe para mim quando estou falando com você! ‘ “.

 

Mas será que precisamos mesmo usar essa sabedoria que já vem desde nossos avós?

Chen e seus colegas decidiram testar se mais contato com os olhos realmente seria mais persuasivo. 

Acontece que, é mais sutil do que dezenas de gurus de negócios e heróis clássicos do cinema querem fazer crer. 

 

Quando a equipe usou a tecnologia de rastreamento ocular de Chen, olhando como seus ouvintes reagiram ao contato visual prolongado, eles descobriram que realmente nem sempre era melhor.

 

Se a pessoa que você já está falando concorda com você, se você está pregando para uma plateia uma linguagem cotidiana, do que o conselho habitual sobre mais contato visual tem de verdade?

 

Se o ouvinte ainda não está convencido de sua perspectiva, gastar mais tempo olhando ele ou ela no olho torna menos provável que você consiga converte-lo, é o que Chen e seus colegas descobriram. 

 

A sacada para um vendedor que quer usar o contato visual em uma tentativa de persuasão é prestar atenção à linguagem corporal do ouvinte. 

 

Se o ouvinte parece receptivo e aberto à sua mensagem, o contato visual direto pode (como a crença popular sugere) ter um impacto positivo na persuasão. 

 

No entanto, se ele ou ela parece chateado, oprimido, ou começa a olhar para longe, se você tentar forçar o contato visual direto o tiro pode sair pela culatra, explica Chen. 

 

 

2.O número Três Realmente é um número mágico.

A culpa é de dois mil anos de tradição cristã ou algo profundamente enraizado no cérebro humano, mas seja qual for a razão, três realmente parece ser o número mágico quando se trata de persuasão. A trindade de reivindicações bate dois ou quatro ou cinco, de acordo com as últimas pesquisas .

 

Tudo o que se tentar vender, você pode dar as mais variadas razões ao seu ouvinte que ao comprar o seu produto é a melhor coisa que ele vai fazer. 

Mas a pesquisa de Kurt Carlson, professor de Marketing da Georgetown e outras, encontrou outra forma. “Praticamente toda a pesquisa anterior constatou que quatro era melhor do que três e cinco era melhor do que quatro, etc”.

 

Carlson disse:

” Mas este trabalho foi feito com base na psicologia de anos atrás, e descobrimos que ele não examinou situações em que a pessoa reagiria às reivindicações, e de que estava ciente de que a pessoa que fazia as reivindicações poderia estar usando um princípio persuasão. “

 

O que acontece para o seu prospecto achar que você está querendo vender algo para ele? 

Se você lhes dar muitas razões, como a mãe de Hamlet, eles começam a suspeitar. “Quando alguém vai além da terceira, parece estar fornecendo mais informações do que é necessário para começar o trabalho. 

 

Quando um consumidor está ciente de que a pessoa cria uma mensagem para querer convencê-los, eles veem isso como excesso de informação, como uma tentativa de persuasão. 

Essencialmente, a quarta afirmação faz com que eles se tornem céticos “, diz Carlson.

 

3.Se decidir mudar a sua mentalidade, vem comigo!

Ou talvez não.

De Stanford Zackary Tormala dedicou grande parte de sua carreira a estudar a forma de levar as pessoas a mudar as suas mentes, incluindo duas questões bem conhecidas da sabedoria da persuasão que diz que algumas pessoas são mais susceptíveis de serem convencidas por argumentos racionais, enquanto outras preferem aquelas à base de emoção. 

 

Seu trabalho acrescentado a este clássico da sabedoria da influência, mostrou que algo tão simples como trocar o verbo “pensar” por “sentir” para coincidir com a preferência cognitiva de um ouvinte (e não fazendo qualquer outra alteração à mensagem) poderia afetar o modo como o ouvinte seria persuadido.

 

“Se você fala a mesma língua que o seu público, você geralmente será mais persuasivo”, explicou Tormala. 

 

Mas isso, segundo ele, sua pesquisa revelou que isso não era o mais contra intuitivo. Enquanto muitos vendedores naturalmente se esforçam para tirar dúvidas dos seus prospectos, as descobertas de Tormala sugere que muitos profissionais de persuasão usam plenamente o valor de incerteza.

 

“Um princípio que eu acredito que deve ser bem mais conhecido é que a incerteza pode ser uma alavanca de persuasão poderosa. Em lotes de diferentes estudos, descobrimos que a incerteza pode motivar as pessoas a pensar mais profundamente ou processar as informações com mais cuidado “, diz ele.

 

Como isso funciona na prática? “Por exemplo, em um conjunto de estudos verificou-se que os especialistas poderiam levar as pessoas a pensar mais sobre sua mensagem, que lhe deu mais impacto, quando expressaram algum nível de incerteza sobre o que eles estavam dizendo,” ele elabora.

 

Então, por que pode ser bom para conseguir aqueles que você está tentando realmente trazer em torno de sua maneira de pensar para reconhecer e expressar a sua dúvida? 

 

“Nós descobrimos que isso ocorre porque a incerteza potencial em torno, leva as pessoas a pensar mais, e enquanto o que eles estão pensando é positivo ou convincente de alguma forma, pensar mais sobre ele pode promover mais persuasão”, explica Tormala.

 

Espero que tenha ficado claro esses 3 pontos que realmente podem fazer toda diferença na hora de montar suas campanhas de vendas.

Então sempre que possível use-as a seu favor.

  • Olhos nos olhos.
  • O número 3.
  • Mudança de mentalidade.

Se quiser saber mais sobre persuasão confira o artigo Como escrever conteúdo com 3 palavras de persuasão.

 

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