gatilhos mentais parte 2 no marketing

15 gatilhos mentais para converter leads em clientes [parte2]

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Dando continuidade ao artigo sobre gatilhos mentais trago aqui os 8 últimos que você pode e deve juntar e usar em suas campanhas diárias de marketing na sua empresa.

 

Se você ainda não leu a primeira parte do confira aqui.

  1. construir a antecipação

Já notou como centenas de pessoas fazem fila para qualquer novo produto da Apple antes mesmo de ser lançado?

E por que?

Eventos esportivos não são diferentes. Igual quando começa esses campeonatos nacionais, antes dos jogos as pessoas que curtem já se preparam, compram a cervejinha convidam os amigos para assistirem às partidas de futebol.

Gretchen Rubin, autor do best-seller The Happiness Project, diz que a antecipação é uma etapa fundamental na felicidade ; tendo algo para olhar para frente, você traz a felicidade em sua vida bem antes do evento realmente ocorrer. “

Grandes empresas como a Apple e Canon ainda têm sites inteiros dedicados aos rumores sobre os seus produtos. Isto constrói a antecipação para seus eventuais lançamentos que por sua vez aumentam as vendas.

Criar publicidade para seus produtos antes de serem liberados criam expectativas sobre eles. Isso irá provocar emoções agradáveis ​​que eles associam com o seu produto e, eventualmente, eles vão compra-lo quando o produto for liberado.

gatilhos mentais politica parte 2

Dê uma olhada no anuncio desse curso de marketing para política. Além de fazer o anuncio do curso ele já leva aos interessados a se inscrever quando o curso for realizado.

Da próxima vez que você for lançar um produto ou serviço, crie   uma publicidade para ele em sua comunidade e anuncie meses antes do lançamento, leve as pessoas a falar sobre isso e encontre influenciadores para promover seu lançamento bem.

  1. Prova social.

Esta é uma pergunta muito comum, mas, no entanto, uma condição necessária para mencionar.

Professor de psicologia e autor best-seller de Influência: A Psicologia da persuasão , Robert Cialdini (já citei ele em outros artigos) diz que:

“Se você pode levar as pessoas que são semelhantes a pessoa que você está tentando persuadir a falar em seu nome, é muito mais fácil para você do que se você tem que tentar martelar sua mensagem mais de uma vez em uma mente reticente. “

Os seres humanos são criaturas sociais. Nós olhamos para os outros para determinar quais ações devemos tomar.

Mostre o quanto os outros estão se beneficiando do seu produto para que eles saibam que funciona. Use depoimentos de seus clientes ou mostre números de quantas pessoas usam seus produtos para deixar que o seu público saiba que seu produto traz resultados.

A maioria dos exemplos ilustrados neste post empregam prova social de alguma maneira. Aqui está outro exemplo:

gatilho mental prova social

 

 

Veja esse exemplo da getresponse que além de mostrar depoimento de clientes também de empresas que usam o seu sistema de email marketing.

  1. Criar Referências

Dan Ariely, autor do best-seller Previsivelmente Irracional afirma que “os seres humanos raramente escolhem as coisas em termos absolutos. Não temos um medidor de valor interno que nos diz o quanto as coisas valem a pena. Em vez disso, concentrar-se na vantagem relativa de uma coisa sobre a outra, e estimar o valor em conformidade. “

Todas as experiências de vida são julgadas com base em referências que temos de fatos anteriores. Criar justaposições de preços e oferecer pechinchas esporadicamente para induzir uma referência anterior faz com que essa nova experiência valha a pena. Isso fará com que as pessoas fiquem mais propensas a comprar os seus produtos.

gatilhos mentais kinghost parte 2

Veja o exemplo da kinghost  ela mostra várias opções e acaba por destacar uma mostrando que é a mais vantajosa sobre as outras e isso acaba criando uma referência para que você escolha aquele plano em destaque.

  1. Faça com que seu potenciais clientes se sintam significativos

A necessidade de se sentir importante está enraizado em todos nós. Tony Robbins diz que é uma das seis necessidades humanas básicas .

Nós, como seres humanos, todos queremos nos sentir importantes, não apenas em nossos próprios olhos, mas uma vez que somos criaturas sociais, aos olhos dos nossos colegas também.

Faça o seu cliente se sentir importante, deixando que ele saiba que você realmente se preocupa com ele, porque, infelizmente, um bom serviço ao cliente não é apenas querer empurrar algo para ele a todo custo.

Fornecer não apenas um bom, mas sim, um excelente atendimento ao cliente faz com que seus prospecs se sintam valorizado e os deixa mais propensos a comprar de você. (Infelizmente aqui no Brasil ainda não vemos um atendimento ao cliente tão eficaz por parte de algumas grandes empresas).

“dar o melhor suporte possível ao cliente está no topo da lista.”

 

Outra maneira de fazer seus clientes se sentirem importantes é recompensá-los. É o que as empresas de cartão de crédito fazem quando entregam o seu cartão.

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Veja por exemplo ao pedir este cartão de crédito, você sabe que vai ter algumas recompensas. E, se você gosta de viajar, isso faz se sentir valorizado pela empresa e mais propensos a investir em seu produto.

Há muitas maneiras de fazer uma pessoa ter a sensação de estar sendo valorizada. Na sua essência, o princípio fundamental por trás dessa gatilho é realmente cuidar de seu cliente.

As pessoas sabem quando alguém está fingindo estar preocupado. Valorize seus clientes e suas necessidades. Faça isso e eles vão te amar por isso.

  1. construir uma comunidade

Aristóteles disse uma vez “O homem é por natureza um animal social, um indivíduo que é anti-social, naturalmente, e não acidentalmente ou é sob nossa observação ou mais que humano. A sociedade é algo que precede o indivíduo. Qualquer um que ou não pode levar uma vida comum, ou é tão auto-suficiente para não precisar, e, portanto, não participar da sociedade, ou é uma besta ou um Deus “.

Temos uma necessidade inerente de fazer parte de uma comunidade social  para se sentir conectado aos outros. Ela não só nos faz sentir seguro e confortável, ela é que nos inspira a tomar medidas para alcançar nossos resultados desejados também.

Então, se o seu prospec sente que o seu produto irá ajudá-lo a conseguir o que quer, ele será mais propenso a agir e apertar o botão comprar.

Quando você vender para um cliente, de algo mais para fazê-lo sentir que agora ele é parte de sua comunidade. Isto também constrói a lealdade fanática e que faz seus clientes terem orgulho de estarem incluídos em seu grupo.

Uma maneira de construir uma comunidade é com uma visão atraente. Ou o seu “porquê”, como Simon Sinek descreve no seu livro best-seller, Comece com o porquê: Como grandes Líderes  inspiraram  todos para Agir “.

No livro, Sinek faz referência a Apple e como eles o usam em suas campanhas de marketing. A mensagem aos seus clientes é ” Em tudo o que fazemos, nós acreditamos em desafiar você a pensar de forma diferente. Fazemos isso através de nossos produtos de design bonito e simples de usar. Quer comprar um? “

Porque você acha que os fãs da Apple são tão fiéis à sua comunidade?

Aqui está outro exemplo de construção de uma comunidade em ação:

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Starbucks construiu uma comunidade e não apenas com o seu site sobre “, mas como a Apple, é o próprio fundamento de todo seu modelo de negócio.

Como o fundador e CEO da Starbucks, Howard Schultz, disse “Estamos no negócio de pessoas para servir café, não o negócio de café para servir pessoas.”

Construa sua comunidade, crie algo atraente é isso que impulsiona o seu negócio para a frente. Faça isso e sua comunidade vai promover o seu negócio.

  1. O que é Hot Off the Press?

A memória é inconstante.

Um povo agora está preocupado com o ultimo terremoto que aconteceu.  Mas quando acontecer um outro esse último estará esquecido.

Isso é engraçado porque você não vai levantar a cabeça para olhar adiante e pensar na próxima vez que vai ocorrer um terremoto.

É por isso que as vendas de seguros sísmicos são mais elevados logo após um terremoto, apesar do fato de que o risco de um tremor de terra é mais baixa após a última ocorrência.

As pessoas ignoram os avisos de terremotos dos cientistas e compram o seguro apenas quando o risco é mínimo.

Estranho, não é?

Mas isso é apenas como nós funcionamos. Daniel Gardner, autor de The Science of Fear, diz que “os acontecimentos recentes, emocionais, vivos ou novos, são mais prováveis ​​de serem lembrados do que outros.”

Reagimos ao que é mais prevalente em nossas mentes. E de onde estamos recebendo a informação que gruda em nossas mentes?

Dá mídia.

Jonah Berger, o autor best-seller de Contagious: Por que coisas pegam diz que “se algo é top-of-mind estará na ponta-da-língua. (Lembra das músicas chiclete?).

Assim como a manteiga de amendoim (aquela famosa) nos faz lembrar de geleia, nessas situações estamos desencadeando pensamentos sobre um produto ou ideia e vamos falar ou comentar sobre isso.  “

Relacione eventos ou celebridades que estão atualmente no topo da cabeça das pessoas e use isso no seu marketing para criar gatilhos que faça as pessoas lembrarem do seu produto atual.

Aqui você pode ver como o biscoitos Oreo fez sua campanha de de marketing para falar do seu aniversário (100 anos).

gatilhos mentais biscoito oreo

“Apesar desse biscoito… ou bolacha??? Ser vendido aqui no Brasil não achei a campanha de aniversário em português… mais uma imposição de marcar estrangeiras…. “. Só acho.

Estes eventos colam na cabeça das pessoas de qualquer maneira, mas agora, quando eles pensarem nesse evento, eles estarão mais propensos a pensar nos biscoitos Oreo também.

Que eventos atual, você poderia usar em sua campanha de marketing?

  1. Implementar Escassez

Como já foi estabelecido, temos de olhar para os outros para determinar qual a ação a tomar.

Portanto, a menos que haja algo a mais, as pessoas percebem que é um produto altamente valorizado, e que por sua vez significa que quanto menos produto tiver e o tempo para comprar está esgotando, eles vão querer comprá-lo rapidamente.

Mas a escassez pode sair pela culatra se não for usado com cuidado. Um estudo conduzido por pesquisadores Worchel, Lee e Adewole, descobriu que um produto diminui em valor se parece à primeira vista escassa e, em seguida, torna-se abundante.

Você não quer que o seu público pense que o seu produto é apenas para um pequeno grupo, e depois em uma data posterior você vai oferecer para as pessoas “normais”.

Para usar a escassez em seu marketing, elimine qualquer possibilidade de futura abundância na mente dos seus clientes potenciais.

Ou mantenha a escassez ou aumente gradualmente o nível de abundância, sem revelar isso para o seu público antes do tempo.

Algumas outras maneiras de usar a escassez na sua comercialização é colocar um relógio de contagem regressiva em sua página de produto, criar um número limitado de produtos em um determinado período de tempo, ou criar um nível limitado de acesso.

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Um exemplo clássico é o Groupon. Ele faz isso com todos os produtos. Ele coloca abaixo do botão de compra um relógio em contagem regressiva e diz que o tempo é limitado

Então, eu sei que se eu quiser comprar este produto, eu tenho que agir agora.

  1. Desenvolver a Controvérsia

Em sua pesquisa, Jonah Berger, o autor best-seller acima mencionado de Contagious, descobriu que muita controvérsia transforma as pessoas, mas pequenas quantidades atraem pessoas.

Ele descobriu que “controvérsia aumenta probabilidade de discussão em níveis baixos, mas para além de um nível moderado de controvérsia adicional ela realmente diminui probabilidade de discussão”.

Controvérsia leve na sua campanha de marketing envolve o seu público. Ela não só inspira curiosidade, mas desencadeia raiva também. E a raiva é a emoção mais eficaz na criação de conteúdo viral.

Tim Ferris diz “Estude as principais notícias no Digg ou MSN.com e você vai notar um padrão: todas as principais notícias tentam agradar a todos. Não tente agradar a todos.

Em vez disso, tome uma posição forte e agrade poucas pessoas.

Se você faz “ameaças para as pessoas” esses três tipos: comportamento, crença ou pertences – você começa uma dispersão do vírus-like enorme “.

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Este é um grande exemplo de como HelpScout usa um título controverso para atrair leitores. A maioria das pessoas ficariam indignados com esse título, porque ele desafiou uma das três “ameaças”. (Steve Jobs não ouve clientes)

Desafie uma dessas 3 ameaças, comportamento, crença ou pertences, e você vai atrair imediatamente as pessoas para sua mensagem de marketing.

Como qualquer dos gatilhos acima, seja criativo com um presente. Pense no seu público e o que suas crenças representam.

Desafiar algumas dessas crenças ou se alinhar com elas para desenvolver o outro lado do argumento.

Lembre-se, evitar a política, raça e religião, mas todo o resto é um jogo válido.

Que outros gatilhos psicológicos você já usou em seu negócio para gerar vendas?

 

Se você está lutando com a implementação de qualquer um dos gatilhos acima em seu negócio ou tem dúvidas sobre como fazê-lo, publique nos comentários abaixo e eu prometo responder a cada um deles.