15 gatilhos mentais para converter leads em clientes [parte1]

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15 gatilhos mentais para converter leads em clientes.

 

Gostaria de saber como obter mais clientes que não podem esperar para comprar seus produtos ou serviços?

É muito mais simples do que você imagina. E a melhor parte é que, enquanto se esforça para aumentar a receita, você realmente estará servindo seus potenciais clientes melhor. 

Você não precisa manipular ou hipnotiza-los para comprarem de Você, só precisa dar-lhes o que eles querem.

A chave para o sucesso de qualquer negócio é uma compreensão da psicologia.

Todos os seres humanos têm essencialmente os mesmos disparadores mentais que conduzem à ações. A fim de influenciar e entender seus clientes, você precisa saber quais são esses gatilhos e como utilizá-los em sua mensagem de marketing.

Por quê?

Porque nossas mentes decidem o querem comprar. Então, se você sabe como funciona a mente, você tem o poder de influenciar as decisões que toma. 

É por isso que, embora este seja um longo artigo, você não vai querer perder as lições de marketing que se seguem.

Aqui está a primeira parte do artigo 15 gatilhos mentais que você pode começar a usar hoje para dobrar suas vendas:

  1. As forças motrizes de todo o comportamento humano

Todo o comportamento humano, em sua raiz, é impulsionada pela necessidade de evitar a dor e o desejo de obter prazer. Mesmo quando fazemos algo que parece ser doloroso, nós fazemos isso porque nós associamos o prazer com a ação.

Por exemplo:

Bombeiros correm em prédios em chamas porque associam o prazer em ajudar as pessoas e salvar vidas. Da mesma forma, maratonistas correm cerca de 30km porque associam o prazer com a conclusão do percurso.

Este é o gatilho básico sobre o qual todos os outros abaixo se baseiam. Ele está na base da motivação para cada ação que tomamos diariamente.

Para usar o gatilho no marketing, você precisa primeiro entender o que seus clientes associam com dor e prazer, porque nem todo mundo associa o prazer com correr uma maratona ou cruzar uma calota de gelo.

Este é um ponto chave para se lembrar de qualquer mensagem de marketing:  Quando você está a fim de influenciar alguém, você precisa saber o que já o influencia. Quando você descobre isso fica claro sobre quem é seu público.

Uma vez que você sabe quem eles são e o que eles querem, então use a técnica de A à Z para implementar o gatilho na sua comercialização.

A técnica de Aà Z:

Seus clientes querem ir do ponto A (onde estão agora) para chegar ao ponto Z (onde eles querem estar).

Em sua mensagem de marketing, seu objetivo é ensinar suas ligações de como chegar o mais próximo possível do ponto Z antes de pedir seu dinheiro. Quanto mais perto você levá-los a Z, o mais provável é que eles comprarão de você, a fim de ir para as poucas etapas necessárias para chegar ao resultado final desejado.

Ao fazer isso, em suas mentes, eles começam a associar o seu negócio com o prazer que começa a partir dos resultados produzidos de como eles se movimentaram entre os A e Z.

gatilhos-mentais-1

 

 

Nesta página de exemplo, A getresponse está oferecendo o “envio de e-mails por 30 dias”, de graça, sem nenhum cartão de crédito necessário! Eles acabaram de me levar ao ponto Y. Eu estou apenas a um passo de ponto Z.

Se eu quiser chegar ao ponto Z e desfrutar desta promoção de forma permanente, então eu preciso pagar-lhes. E eu vou ser muito mais propenso a pagar-lhes depois de já ter experimentado e ver os resultados de uma ferramenta que é essencial na vida de quem faz marketing.

Em contraste, para usar o motivador da dor, mostrar perspectivas de todos os perigos na estrada de A à Z e como o seu produto é a arma que eles precisam para derrotar esses perigos.

Esta é uma motivação ainda mais forte do que o desejo de prazer porque todos nós temos o que os psicólogos chamam de “o viés da negatividade.” (Em inglês).

Fazemos mais para evitar a dor do que podemos fazer para obter prazer. Isso funciona em um nível neurológico alto. 

Demonstrou-se que o cérebro se liga mais a partir de um estímulo externo negativo do que de uma forma positiva.

gatilhos mentais e gerenciamento de tempo online

Visitar uma página de um aplicativo de gerenciamento de tempo. Sua mensagem de marketing é centrada em torno de abordar a dor (falta de tempo). Até mesmo o seu depoimento é um reflexo dessa dor que eles sabem que seu público tem experimentado. 

Danny Wen, co-fundador de uma grande empresa de gerenciamento de tempo mesmo diz que “resolva um  ponto de dor real, e não tenha medo de cobrar por ele.”

Dito isto, porém, pessoas do mundo de hoje são movidas por ambas as forças igualmente quando se trata de decisões de compra, porque há tanta coisa lá fora para escolher que se tornam campanhas esmagadoras em ambos os sentidos.

 Você vai querer abordar ambas as forças em seu marketing.

Por exemplo, ninguém realmente precisa de um iPad. E nós certamente não precisaríamos de um Mini iPad. Eles não resolvem os problemas prementes que nós, como consumidores experientes tínhamos antes de seu lançamento. Nós mais do que satisfeitos com nossos laptops. No entanto, as pessoas migram para as lojas da Apple em cada novo lançamento. Por quê?

Porque abordam um desejo, um desejo e uma aspiração. Eles tornam a vida mais agradável.

 

  1. Novidade

Nós, como seres humanos amamos uma novidade.  Neurologicamente, foi demonstrado que a exposição a algo novo aumenta  a liberação de dopamina no cérebro. 

Novidade faz com que nossos cérebros sinta que há uma possibilidade de recompensa esperando por nós ao virar da esquina. Esse potencial para o prazer nos motiva a procurá-la.

Porque você acha que a Apple lança um novo iPhone e iPad a cada poucos meses?

Você e eu sabemos que a diferença entre o modelo mais antigo e o mais novo é minúsculo. No entanto, centenas de milhares de pessoas jogam fora seus velhos telefones para pegar o modelo mais recente.

Por que cada empresa de automóveis lança um novo modelo a cada ano? Como a Apple, as diferenças entre os modelos são quase imperceptíveis, mas essas corporações multibilionárias fazmr um esforço para lançar e promover novas versões de seus produtos.

Isso não é por acaso.

gatilhos mentais e empresas que criam blogs

Squarespace(empresa de criação de websites) lançou recentemente um novo aplicativo móvel, e é bastante claro em seu marketing que é novo. Qualquer um remotamente interessado em seu produto vai ser interessar por isso. 

A empresa sabe que o cérebro ferve com a perspectiva de investir em algo novo.

Se você quiser cria novas perspectivas para compra de seus produtos, você pode criar novos, ou apenas fazer alguns ajustes, atualizar os antigos, e revende-los. 

Você também pode combinar isso com o gatilho de escassez para lançar um determinado produto, uma vez a cada poucos meses, de modo que cada vez que ele é lançado, ele cria uma percepção de novidade.

A maioria dos comerciantes on-line de sucesso fazem isso com seus produtos de informação. Eles liberam o produto para venda por apenas uma semana ou mais ou a cada poucos meses. 

Eles poderiam facilmente ter o produto disponível para compra ao longo do ano, mas isso não seria suficiente para empregar os gatilhos de novidade e escassez, que por sua vez, aumentam as suas vendas.

Nesse caso o tiro pode sair pela culatra, porém, se você parece ser novo no mercado e de uma forma isso significa falta de experiência ou credibilidade. 

Para resolver este problema, use o gatilho em conjunto com os gatilhos abaixo, especialmente aqueles com o fornecimento de prova social, simplificando a sua solução, e construção de curiosidade.

  1. explicar por que

Vou sacrificar uma hora do meu tempo para dar-lhe um plano livre para dobrar sua renda ou dar-lhe 100 dólares.

O que passou pela sua mente enquanto você lê isso?

Você quer saber por que eu faria isso, certo?

Claro que você faz. Porque os nossos cérebros estão sempre à procura de respostas.

Em seu livro Quem está no comando ?: O livre-arbítrio e a ciência do cérebro , Dr. Michael Gazzaniga, professor de psicologia na Universidade da Califórnia, descobriu que nossa mente racional está sempre em busca de significados, mesmo quando não há nenhum significado inerente. 

Essencialmente, buscamos explicações para entender tudo o que experimentamos na vida.

No agora famoso experimento do Xerox pela psicóloga Ellen Langer (já falei a respeito disso em outro artigo) ela descobriu que as pessoas estão dispostas a fazer mais para você se você dar-lhes uma razão, mesmo se a razão é completamente arbitrária.

Pessoas em pé na fila para usar uma fotocopiadora eram 34% mais propensos a deixar alguém cortar na frente deles, mesmo quando a sua razão era tão sem sentido como “porque eu tenho que fazer algumas cópias.”

gatilhos mentais porque

Nesta página de destino, a Decola Inovação não apenas te convida para participar de seu evento. Ela lhe diz exatamente por que você deve ir lá.

Em sua campanha de marketing, explicar por que você está oferecendo algo, suas leads estarão muito mais propensos a cumprir o seu pedido.

  1. Conte uma História

Os seres humanos vem contando histórias por milhares de anos. É como as mensagens foram transmitidas de geração em geração.

Por quê? (Veja o que estou fazendo aqui!)

Porque provocam emoções e nós somos criaturas emocionais. Gerard Zaltman, o autor de Como achar o que os clientes querem :  constatou que 95% da cognição acontece fora do nosso cérebro consciente e dentro de nosso subconsciente, cérebro emocional.

Contar histórias ativa partes do cérebro associadas à visão, audição, paladar, e movimento.

Elas nos fazem sentir uma experiência sem mesmo experimenta-lo diretamente. Eles literalmente nos transportam para o mundo da história e iluminam nosso cérebro emocional, que é onde nós tomamos a decisão de comprar ou não. 

Então é aí que você, como proprietário de uma empresa precisa se ​​aventurar.

Um dos meus exemplos favoritos de contar histórias para vender um produto é a campanha de marketing da Red Bull.

Seu produto é uma bebida energética, mas a sua marca é de explorar o desconhecido e empurrando os limites do potencial humano. Eles construíram essa marca em que a associação em nossas mentes coletivas, contando histórias de pessoas que exemplificam a mensagem que deseja transmitir.

Aqui é outro grande exemplo (de dois escritores americanos) :

gatilhos mentais e a força das palavras

Rob Walker, autor de O que comprar e quem somos nós e Josué Glen realizaram um experimento onde eles compraram centenas de itens baratos em um brechó para ver se poderiam vendê-los usando o poder das histórias.

Eles convidaram 200 escritores para contribuir com histórias fictícias para cada um dos seus produtos e usaram as histórias para vendê-los no Ebay.

Eles levantaram quase US $ 8.000, fazendo um lucro de 2.700%. Não é um mau retorno para contar algumas histórias.

  1. Simplifique sua solução

Em seu livro best-seller, Pensando rápido e lento ,o psicólogo vencedor do Prêmio Nobel , Daniel Kahneman, afirma que, existem várias maneiras de atingir o mesmo objetivo, as pessoas acabarão por gravitar para o curso menos exigentes de ação. Na economia de ação, o esforço é um custo, e a aquisição da habilidade é impulsionado pelo equilíbrio dos custos e benefícios. A preguiça é construída profundamente em nossa natureza “.

Nós sempre migramos para a opção mais fácil para alcançar o resultado desejado. Não é nenhuma surpresa que Stephen Covey 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes tornou-se um best-seller multimilionário. Ele fornece uma fórmula simples para seguir e se tornar uma pessoa altamente eficaz. Tudo o que precisamos é de 7 hábitos.

Alimente o gatilho psicológico através da criação de uma estrutura fácil para o seu público a seguir. Mostre-lhes como seu produto faz com que seja à prova para conseguir o resultado que eles querem no tempo mais rápido possível.

Mesmo que todos nós saibamos que no fundo alcançar o resultado que queremos dá trabalho, nós ainda não queremos fazer o trabalho.

Portanto, dar ao seu público o que eles querem, uma solução mais fácil e simples.

gatilhos mentais e resultado online

No exemplo acima, Fastrack está dizendo ao seu público que eles vão dar-lhes o resultado que eles querem e eles vão fazer isso rápido.

 

Use palavras como:  fácil, passo-a-passo, rápido, sistema ou estrutura na sua campanha de marketing para deixar as pessoas saberem que a sua solução é a mais simples disponíveis e eles serão muito mais propensos a comprar de você.

  1. Criar um inimigo comum

Cada público tem um inimigo comum que eles acreditam que é a razão pela qual eles não estão obtendo os resultados que eles querem. O sociólogo Georg Simmel argumentou que criamos inimigos comuns, porque nos une com grupos de pessoas que acreditam ser como nós .

Ele também nos permite criar uma explicação para por que coisas ruins acontecem no mundo. E lembre-se que estamos significado em criaturas, por isso criamos inimigos para garantir que o mundo faz sentido novamente. Caso contrário, por que coisas ruins acontecem a pessoas boas?

As pessoas têm ido para a guerra para levantar-se contra um inimigo comum, é por isso que esta é uma tática de marketing muito poderosa.

Eu sei que a Apple aparece muito neste artigo (que é uma referência em campanhas  brilhantes de marketing), mas eles são exemplos perfeitos de criação de um inimigo comum para construir uma marca.

Desde seus primeiros anos, eles tinham o PC (personal computer) como se fosse um inimigo, é por isso que os fãs da Apple são tão e leais. Eles estão unidos com a Apple contra o “mal” que é o PC.

O inimigo não tem de ser um concorrente também. Dê uma olhada neste brilhante anúncio de Careerbuilder.com onde eles viraram colegas de trabalho, um trabalho chato, e um chefe bom para ser o inimigo.

Você tem que ter cuidado com este gatilho. Você não quer criar um inimigo que leva as pessoas a não gostar de sua marca. 

É uma boa ideia ficar longe da política, raça e religião na definição do inimigo. Escolha algo mais geral ou algo que a maioria das pessoas veem como um inimigo de qualquer maneira, como Careerbuilder fez com “os trabalhar das 8 às 17 é chato.”

  1. Inspire Curiosidade

George Loewenstein, professor da Carnegie Mellon, descobriu que existe uma lacuna entre o que sabemos e o que nós queremos saber, vamos tomar medidas para preencher essa lacuna. Ela é conhecida como a Teoria lacuna de informação.

Pense nisso como uma coceira que precisa ser curada. A nossa curiosidade não só inspira a ação, ele aumenta a atividade nas regiões do cérebro associadas com prazer também.

Provocando a curiosidade irá garantir que seus clientes potenciais abram seus e-mails, promovam o seu conteúdo, e comprem seus produtos, a fim de preencher a lacuna entre o que eles querem saber e a resposta que você para dar a eles.

Confira este artigo de Derek Halpern de gatilhos sociais para saber mais sobre como implementar a curiosidade em seu marketing.

Há muitas maneiras de despertar a curiosidade do seu público. Para implementar esse gatilho com sucesso, combine a curiosidade com os outros gatilhos mencionados neste artigo.

Aqui estão alguns exemplos:

É uma maneira de deixar seus leads querendo mais, usando as forças motrizes do comportamento humano em sua campanha de marketing. Dê-lhes um gosto de como eles podem conseguir o resultado desejado ou deixar para trás sua dor existente através de seus produtos ou serviços.

gatilhos mentais e descontos especiais

Aqui a Marisa me diz que eu posso conseguir o que “realmente preciso” e obter até 70% de desconto.” (Entrar no site ver a roupa que preciso para um casamento e ainda com um super desconto) Eu posso alcançar o meu resultado desejado e evitar a dor de pagar um alto preço por isso? Perfeito!

A controvérsia é outra ótima maneira de despertar a curiosidade.

gatilhos mentais e a controversia em uma campanha

Manpacks faz um grande trabalho de inspirar curiosidade através de controvérsia suave. Sem saber o que é o serviço, só de olhar para aquela foto e ler esse título, a maioria dos homens com namoradas imediatamente ficará interessado em ler mais sobre o que eles têm a dizer. (Estou usando alguns exemplos em inglês pois e muito mais fácil achar empresas que utilizam esses gatilhos mentais).

Outra ótima maneira é fazer perguntas que você sabe que seu público está pedindo, como Wistia faz aqui:

gatilhos mentais e o uso da duvida

O quanto isso faz você desejar abrir o cartão? Dizer ao seu público-alvo para não fazer algo, de alguma forma é uma ótima maneira de inspirar curiosidade. 

Algumas das maiores taxas de abertura nas campanhas de marketing através de email é ter começado com as linhas de assunto como “NÃO abra este e-mail”.

Seja criativo com o gatilho e teste diferentes maneiras para ver o que tem o melhor resultado.

Essa e a primeira parte do artigo e espero que esteja gostando. No próximo artigo vou concluir os gatilhos mentais usados nas campanhas de marketing. 

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